Forderungsverkauf: Was Sie wissen sollten

Das Wichtigste in Kürze

• Beim Forderungsverkauf überträgt ein Gläubiger seine offene Forderung gegen Zahlung eines reduzierten Kaufpreises auf einen Dritten, der die Forderung künftig im eigenen Namen geltend macht.
• Häufig erfolgt der Verkauf im Rahmen des Factorings. Dabei werden laufende oder neu entstandene Rechnungen regelmäßig verkauft, um kurzfristig Liquidität zu sichern und das Debitorenmanagement auszulagern.
• Überfällige oder titulierte Forderungen können ebenfalls veräußert werden, jedoch meist nur mit hohen Abschlägen, da das Ausfallrisiko deutlich höher ist.
• Der Kaufpreis richtet sich nach Bonität des Schuldners, Alter und Höhe der Forderung sowie der vorhandenen Dokumentation. Je höher das Risiko, desto geringer fällt die Auszahlung aus.
• Nicht jede Forderung ist übertragbar. Voraussetzung sind unter anderem eine ordnungsgemäß erbrachte Leistung, keine vertraglichen Abtretungsverbote und keine strittige Forderung.
• Vorteile sind die schnelle Liquiditätszufuhr, mehr Planungssicherheit und gegebenenfalls die Übernahme des Ausfallrisikos durch den Käufer.
• Nachteile sind vor allem teils erhebliche Abschläge auf den Forderungsbetrag sowie der Verlust der Kontrolle über die weitere Kommunikation mit dem Schuldner.

Wenn Rechnungen lange offen bleiben oder kurzfristig Liquiditätsengpässe entstehen, prüfen viele Unternehmer, ob ein Verkauf ihrer Forderungen sinnvoll sein kann. Der Gedanke liegt nahe: Statt auf den Zahlungseingang zu warten, wird die Forderung an einen Dritten übertragen und das Unternehmen erhält unmittelbar Geld.

Doch ist dieser Schritt tatsächlich sinnvoll? Welche Formen des Forderungsverkaufs gibt es, welche Kosten entstehen und in welchen Fällen lohnt sich dieser Weg – oder eben nicht?

In diesem Ratgeber erfahren Sie, wie der Forderungsverkauf funktioniert, welche Voraussetzungen gelten und worauf Sie als Unternehmer achten sollten. Zudem zeigen wir, welche Alternative zum Forderungsverkauf es gibt und wann diese eine sinnvolle Option sein kann.

Was ist Forderungsverkauf?

Beim Forderungsverkauf überträgt ein Gläubiger seine offene Forderung gegen Zahlung eines Kaufpreises auf einen Dritten. Der neue Inhaber der Forderung tritt an die Stelle des bisherigen Gläubigers und macht die Forderung künftig im eigenen Namen geltend.

Rechtlich bleibt der Schuldner unverändert. Lediglich die Person, die berechtigt ist, die Zahlung zu verlangen, wechselt. Mit dem Verkauf geht in der Regel auch das wirtschaftliche Risiko auf den Käufer über. Der Verkäufer erhält im Gegenzug einen Kaufpreis, der unter dem ursprünglichen Forderungsbetrag liegt.

Der Begriff wird häufig im Zusammenhang mit Factoring verwendet. Dabei handelt es sich um eine spezielle Form des Forderungsverkaufs, die vor allem laufende, noch nicht fällige oder gerade erst entstandene Forderungen betrifft. Daneben werden auch überfällige oder titulierte Forderungen veräußert.

Wie funktioniert Forderungsverkauf?

Der Ablauf unterscheidet sich je nach Art der Forderung und dem gewählten Modell. Grundsätzlich beginnt der Prozess damit, dass das Unternehmen seine Forderung einem potenziellen Käufer anbietet. Dieser prüft die wirtschaftliche Qualität der Forderung und bewertet das Risiko eines Zahlungsausfalls.

Auf Grundlage dieser Bewertung wird ein Kaufpreis festgelegt. Je höher das eingeschätzte Risiko, desto größer fällt der Abschlag aus. Der Verkäufer erhält anschließend den vereinbarten Betrag, während der Käufer die Forderung übernimmt und gegenüber dem Schuldner geltend macht.

Beim klassischen Factoring erfolgt dieser Vorgang meist fortlaufend. Unternehmen verkaufen ihre Rechnungen regelmäßig direkt nach Rechnungsstellung. Der Factor zahlt einen Großteil des Betrags kurzfristig aus und übernimmt häufig auch das Debitorenmanagement. Der restliche Betrag wird nach Zahlungseingang abzüglich Gebühren ausgezahlt.

Bei überfälligen oder titulierten Forderungen ist die Situation anders. Hier kalkuliert der Käufer mit einem deutlich höheren Risiko. Entsprechend hoch sind die Abschläge auf den Forderungswert.

Arten von Forderungsverkauf

Je nach Zeitpunkt, Zustand und Umfang der Forderungen kommen unterschiedliche Modelle in Betracht. Diese unterscheiden sich hinsichtlich Zielsetzung, Risikoübernahme und wirtschaftlicher Auswirkung.

Factoring

Factoring betrifft in der Regel neue oder laufende Forderungen. Unternehmen verkaufen ihre Rechnungen regelmäßig an einen Factor, um Liquidität planbar zu gestalten. Dabei existieren verschiedene Ausprägungen, etwa Full Service Factoring mit Übernahme des Debitorenmanagements oder Modelle, bei denen nur bestimmte Forderungen verkauft werden.

Typisch ist, dass die Rechnungen unmittelbar nach Ausstellung übertragen werden. Der Verkäufer erhält zeitnah einen Großteil des Rechnungsbetrags ausgezahlt. Der verbleibende Betrag wird nach Zahlungseingang abzüglich der vereinbarten Gebühren ausgekehrt.

Verkauf überfälliger Forderungen

Hier werden offene und überfällige Rechnungen an einen Dritten veräußert. Käufer sind in diesen Fällen vor allem Inkassounternehmen mit Ankaufsmodell.

Da das Ausfallrisiko bei überfälligen Forderungen erhöht ist, sind höhere Abschläge auf den Forderungswert üblich. Der erzielbare Kaufpreis hängt stark vom Alter der Forderung, der Bonität des Schuldners und der vorhandenen Dokumentation ab.

Verkauf titulierte Forderungen

Auch Forderungen, für die bereits ein Vollstreckungstitel vorliegt, können verkauft werden. Obwohl hier eine rechtliche Grundlage für Zwangsvollstreckungsmaßnahmen besteht, ist die tatsächliche Realisierung oft unsicher.

In der Praxis werden titulierte Forderungen daher meist nur zu einem vergleichsweise geringen Anteil ihres Nennwerts veräußert. Käufer berücksichtigen das bestehende Vollstreckungsrisiko in ihrer Preisgestaltung.

Einzelforderungen oder Forderungspakete

Ein weiterer Unterschied besteht darin, ob einzelne Forderungen oder größere Portfolios angeboten werden. Standardisierte Forderungspakete sind für Käufer leichter kalkulierbar und daher häufig attraktiver.

Einzelforderungen sind schwieriger zu bewerten, da der Käufer weniger Vergleichswerte hat. Dies führt häufig zu hohen Abschlägen, da das individuelle Risiko stärker ins Gewicht fällt.

Wer kann seine Forderungen verkaufen?

Grundsätzlich können sowohl Unternehmen als auch Privatpersonen Forderungen veräußern. In der Praxis wird der Forderungsverkauf jedoch überwiegend von Unternehmen genutzt.

Insbesondere kleine und mittlere Unternehmen greifen bei Liquiditätsengpässen auf Factoring zurück. Auch bei starkem Wachstum oder langen Zahlungszielen kann ein regelmäßiger Forderungsverkauf in Betracht gezogen werden.

Privatpersonen haben theoretisch ebenfalls die Möglichkeit, offene Ansprüche zu verkaufen. Aufgrund der meist geringeren Beträge und der erschwerten Risikobewertung sind die angebotenen Kaufpreise jedoch häufig wirtschaftlich unattraktiv.

Wann ist Forderungsverkauf nicht möglich?

Nicht jede Forderung kann ohne Weiteres übertragen werden. Voraussetzung ist in der Regel, dass die zugrunde liegende Leistung vollständig und ohne Beanstandung erbracht wurde.

Ein Verkauf scheidet zudem aus, wenn ein vertragliches Abtretungsverbot vereinbart wurde. Auch bestimmte Forderungsarten können ausgeschlossen sein, etwa wenn gesetzliche Regelungen entgegenstehen oder die Abtretung den Inhalt der Forderung verändern würde.

Bei Factoringanbietern gilt häufig zusätzlich, dass die Forderung weder überfällig noch strittig sein darf. Solche Fälle fallen typischerweise nicht mehr in den Bereich der Finanzierung, sondern in den der Forderungsrealisierung.

Vorteile beim Forderungsverkauf

Der zentrale Vorteil liegt in der schnellen Liquiditätszufuhr. Anstatt auf den Zahlungseingang zu warten, erhält das Unternehmen kurzfristig Geld und kann damit laufende Kosten decken oder Investitionen tätigen.

Zudem entfällt bei bestimmten Modellen das Ausfallrisiko. Beim sogenannten echten Factoring trägt der Käufer das Risiko eines Zahlungsausfalls. Das Unternehmen gewinnt dadurch Planungssicherheit.

Ein weiterer Aspekt ist die Entlastung interner Ressourcen, wenn das Debitorenmanagement ausgelagert wird.

Nachteile beim Forderungsverkauf

Dem Liquiditätsvorteil stehen wirtschaftliche Nachteile gegenüber. Käufer kalkulieren ihr Risiko ein und verlangen einen Abschlag auf den Forderungsbetrag. Je nach Art und Qualität der Forderung können diese Abschläge erheblich sein und einen großen Teil des Nennwerts ausmachen.

Bei einzelnen oder problematischen Forderungen fällt der Abschlag oft besonders hoch aus. Der Verkäufer erhält damit deutlich weniger, als bei erfolgreicher eigener Durchsetzung möglich wäre.

Hinzu kommt der Kontrollverlust. Mit der Übertragung geht auch die Entscheidungshoheit über die weitere Kommunikation mit dem Schuldner verloren. Wer besonderen Wert auf das eigene Unternehmensimage oder langfristige Kundenbeziehungen legt, sollte diesen Punkt berücksichtigen.

Auch unter Renditegesichtspunkten ist der Forderungsverkauf häufig nachteilig. Wer die Zeit und Möglichkeit hat, die Forderung selbst oder über ein Inkassounternehmen beizutreiben, erzielt im Regelfall ein besseres wirtschaftliches Ergebnis.

Was kostet es, Forderungen zu verkaufen?

Die Kosten ergeben sich aus dem vereinbarten Abschlag und gegebenenfalls zusätzlichen Gebühren.

Beim Factoring setzen sich die Aufwendungen typischerweise aus einer Servicegebühr und Finanzierungskosten zusammen. Üblich sind prozentuale Entgelte bezogen auf den Rechnungsbetrag.

Beim Verkauf überfälliger oder titulierte Forderungen hängt der Kaufpreis stark von der Qualität der Forderung ab. Kriterien wie Forderungsalter, Höhe, Schuldnerstruktur und Datenlage beeinflussen maßgeblich das Angebot. Je älter die Forderung ist, desto geringer fällt in der Regel der erzielbare Kaufpreis aus.

Eine pauschale Aussage zur Höhe der Auszahlung ist daher nicht möglich.

Was muss ich beim Forderungsverkauf beachten?

Vor einer Entscheidung sollte geprüft werden, ob ein Forderungsverkauf im konkreten Fall die richtige Vorgehensweise ist oder ob stattdessen Inkasso in Betracht gezogen werden sollte.

Wichtige Fragen sind unter anderem:

• Bin ich bereit, einen deutlichen Abschlag zu akzeptieren?
• Wie wichtig ist mir die Kontrolle über die Kommunikation mit meinem Kunden?
• Liegen alle notwendigen Unterlagen vollständig vor?
• Bestehen vertragliche Einschränkungen?

Ebenso sollte das Alter der Forderung berücksichtigt werden. Mit zunehmender Dauer sinkt häufig der erzielbare Kaufpreis.

Macht ein Forderungsverkauf Sinn für mein Unternehmen?

Ob ein Forderungsverkauf sinnvoll ist, hängt stets von der konkreten Situation des Unternehmens ab.

In bestimmten Fällen kann er eine sinnvolle Option sein, etwa wenn bereits Inkassomaßnahmen eingeleitet wurden oder ein Titel vorliegt, sich die Durchsetzung jedoch verzögert und kurzfristig Liquidität benötigt wird.

Dies gilt insbesondere dann, wenn der Verkauf dazu beiträgt, die Handlungsfähigkeit des Unternehmens zu sichern, beispielsweise um laufende Verpflichtungen wie Gehälter oder Materialkosten zu decken.

Weniger empfehlenswert ist ein Forderungsverkauf hingegen, wenn der Erhalt des eigenen Images oder eine langfristig optimale Rendite im Vordergrund stehen. Der notwendige Abschlag führt nicht selten zu einem deutlich geringeren wirtschaftlichen Ergebnis als eine konsequente Beitreibung.

In vielen Fällen erweist sich das klassische Inkasso als vorteilhafter, da der Gläubiger Inhaber der Forderung bleibt und im Erfolgsfall den vollständigen Zahlungseingang erhält.

Steht ausreichend Zeit zur Verfügung, sollte daher zunächst versucht werden, die Forderung ohne Verkauf durchzusetzen.

Wie Liquida Inkasso helfen kann

Liquida kauft keine Forderungen an, sondern wird im Auftrag des Gläubigers tätig. Unser Schwerpunkt liegt auf der professionellen Realisierung offener Forderungen im vorgerichtlichen Bereich.

Im Rahmen eines mehrstufigen Inkassoprozesses übernehmen wir die Kommunikation mit dem Schuldner, prüfen die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und setzen auf eine außergerichtliche Einigung. Sie bleiben dabei Inhaber der Forderung und behalten die Kontrolle über Ihre Ansprüche.

Führt das außergerichtliche Vorgehen nicht zum Erfolg, leiten wir bei Bedarf die erforderlichen gerichtlichen Schritte ein. Bei bestrittenen Forderungen arbeiten wir mit spezialisierten Partneranwälten zusammen, die die rechtliche Vertretung übernehmen.

Über unser Kundenportal haben Sie jederzeit Einblick in den aktuellen Bearbeitungsstand Ihrer Vorgänge. In vielen Fällen ist Inkasso wirtschaftlich sinnvoller als ein Forderungsverkauf, da keine hohen Abschläge auf den Forderungswert in Kauf genommen werden müssen.